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Jordi Miro

Mi trabajo. Consultor de empresas, www.esferadenegocios.com. Profesor Dpto. Comercialización e Investigación de Mercados, Universitat de Valencia Mis intereses: innovación, marketing, organización!, Visita www.esferadenegocios.com Entusiasmo, perseverancia, ideas...ir hacia adelante, CAMBIO.
Jordi Miro ha escrito 100 entradas para Esfera de Marketing

¿Cómo obtener mejores resultados en la promoción de productos? Mejor las cifras más altas, no los mejores descuentos

Un estudio reciente publicado por The Journal of Marketing: When more is less: the impact of base value neglect on consumer preferences for bouns packs over price discounts, revela un hecho interesante: es mejor publicar cifras de descuentos mayores, aunque en la práctica, ese descuento, sea inferior a otro.

Un ejemplo práctico:

Mejor:

¡Oferta: un 50% más de producto al mismo precio (10 €)!

Que:

¡Oferta: Un 35% de descuento en el precio de producto (6,7€)!

En realidad, el descuento aplicado, para un producto de 10 litros, sería el mismo. Pero en el primer caso, las ventas se incrementan un 71% más que en el segundo. ¿Por qué? Porque los consumidores confunden la ganancia obtenida por descuentos en precio en relación a la conseguida en descuentos por volumen.

¿Qué opináis? ¿Algún caso más que poner sobre la mesa?

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Financiar tu Modelo de negocio: Crowdfounding

Vistos los problemas que tienen los emprendedores para conseguir financiación, se esté utilizando la “imaginación” para conseguir llevar adelante los proyectos de los emprendedores. El Crowdfunding es uno de ellos.

Algunas de las web más conocidas son:

¿En que consiste? En implicar a los usuarios de los servicios / productos que se están desarrollando para financiar la inversión necesaria para ponerlos en el mercado. A cambio, los inversores particulares consiguen diferentes beneficios. Por ejemplo, conseguir el producto antes que nadie a un precio reducido o en mejores condiciones que el resto. Las modalidades más conocidas son:

  1. Capital. Los inversores consiguen una participación en la sociedad y/o en los beneficios que se producen
  2. Préstamo. Se devuelve la cantidad prestada y, según el caso, unos intereses.
  3. Recompensa. El caso comentado anteriormente
  4. Donación. No se recibe nada a cambio.

De los anteriores, el más habitual es el de recompensa, pero crece con fuerza la modalidad de capital. Quizás, empujada por la búsqueda de alternativas a la financiación tradicional.

La única “sombra” a este tipo de proyectos es la regulación legal. Como de costumbre, las iniciativas van mucho más rápido que las leyes.

Os animo a explorar esta vía para los emprendedores y start-ups. Sin duda una buena alternativa.

¿Conoces alguna empresa que lo esté utilizando?

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Más info:

Israel, en el “top” mndial de los países en innovación

Hoy tomando un café, me ha sorprendido una noticia que ha aparecido en el Diario económico Cinco Días. La noticia, titulada: España tiene mucho que aprender de Israel en I+D, hace referencia a que Israel invierte más que nadie en I+D sobre su PIB (4,8%), mientras que en España estamos en el 1,27%.

El éxito de la política en I+D de Israel radica en atraer capital privado (capital riesgo) y la creación de start-ups tecnológicas punteras.

¿Algo que aprender?

Vuelta al blog, después de unos meses inactivo!

Hace mucho tiempo que no escribo ninguna entrada en el blog…Disculpar, pero he tenido unos meses con muchos cambios a nivel profesional (interesantes) que han hecho que deje de lado mi faceta como blogger y comentarista. Ahora empiezo ha tener un horizonte más estable, así que espero volver a la carga escribiendo algunos post  mensuales.

Saludos!

El Silicon Valley Europeo

Recientemente han aparecido noticias sobre un Silicon Valley a lo europeo. Según nos cuentan, está en Berlin y a creado empresas de talla mundial que compiten sin ningún pudor con otras “grandes” al otro lado del charco:

  • Soundcloud, la red social para amantes de la música
  • Groupon, página web que ofrece ofertas diarias
  • eDarling, una de las agencias de intermediación de pareja líderes en Europa
  • Rocket Internet, la incubadora de empresas start-ups en Berlín
  • Wooga, red social dedicada al desarrollo de videojuegos de éxito

Más información en el blog de edarling: Berlin, el nuevo silicon valley

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Nuevos modelos de negocio. La prensa tradicional innova.

El pasado viernes se organizó una nueva jornada de Cocina tu idea de LinktoStart. En las instalaciones de una empresa de gran éxito, Actiu, que ha sabido combinar éxito empresarial con responsabilidad social como nadie. Soledad Berbegal (Responsable de Comunicación), Vicente Berbegal (Director General) y Vicente Amado y Víctor Fuentes, se volcaron con el evento. Nos explicaron como reinventarse continuamente, innovar e ir contracorriente. Muchas gracias al Equipo Actiu.

En la jornada participaron Cesar Mariel y Jaime Agulló de Iristrace, unos emprendedores con mucha energía y savia nueva. Ambos nos instruyeron con mucha claridad, lo que hace falta para poner una StartUp en marcha: mucha energía y determinación, socios y gastar cuanto menos dinero mejor. Totalmente de acuerdo con ellos. Por último, por completar la terna, agradecer la invitación a Isidro Pérez, el promotor de Linktostart en Alicante.

En las jornadas, he intentado explicar como trabajar las ideas de negocio para convertirlas en una empresa viable. Puse como ejemplo, el caso de LinkedIn. Utilizamos la herramienta de Ostelwalder, para generación de modelos de negocio. Espero que los asistentes, puedan aplicar a sus ideas las propuestas realizadas.

Julio Vicedo, un buen amigo, que ha estado presentando los eventos de Cocina tu Idea, además de ser un gran orador (dirige un programa de Economía en la Radio) es una persona capaz de motivar a cualquiera. A raíz e dichas jornadas me ha pasado un nuevo caso de éxito y me ha animado a contarlo.

Así que ahí va. Se trata de un periódico que a reinventado su modelo de negocio: el Financial Times. Son malas noticias en los últimos tiempos para la prensa. Van en caída libre. Pero no es el caso de Financial Times y algunos otros. ¿Cómo lo ha conseguido? Transformando sus fuentes de ingresos:

a) Suscriptores en Internet. Que ya superan a los de la prensa impresa

b) Publicidad. Esta no es nueva, pero la pueden justificar gracias a la fuerza que le dan sus suscriptores.

c) Realización de Eventos y Conferencias. Generando una nueva fuente de ingresos para la empresa

No todas la prensa podrá beneficiarse de la experiencia de Financial Times, pero si aprender del camino que está siguiendo

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Tendencias de consumo 2012: red carpet, diy health, dealer-chic, cash less, re-commerce

Todos los años surgen nombres pomposos para explicar el comportamiento de grupos de consumidores. Si te gusta estar a la última, quizás debas conocer algunos de los últimos que nos trae Trend Watching

RED CARPET. En 2012 negocios de todo el mundo honrarán a los clientes y turistas chinosproporcionándoles servicios a medida y, en general, derrochando atenciones en todos los ámbitos.

• DIY HEALTH. Los consumidores aprovecharán las nuevas tecnologías y apps para poder seguir, gestionar y recibir alertas de forma continua y discreta de cualquier cambio en su salud personal.

• DEALER-CHIC. los consumidores no solo seguirán buscando ofertas y descuentos, sino que lo harán encantados cuando no orgullosos. Las ofertas se han convertido en algo más que simplemente ahorrar dinero: aportan emoción, es divertido buscarlas, te hacen sentir que posees el control y que eres inteligente, proporcionando por ello un cierto estatus social.

• CASH LESS. La llegada de un futuro sin cash es inminente, ya que grandes empresas como MasterCard y Google trabajan para construir un nuevo eco-sistema de pagos, bonificaciones y ofertas basado en las nuevas tecnologías móviles.

• RE-COMMERCE. Nunca ha sido más fácil para los consumidores avispados revender o intercambiar artículos de su propiedad, beneficiándose del valor de sus posesiones actuales. En 2012 el intercambio es la nueva forma de comercio.

El próximo jueves 22 de marzo, puedes conocer en detalle como funcionan estas tendencias en el taller que han preparado. Consulta aquí la información: ¿Cómo identificar oportunidades para mi negocio?

¿Tienes una idea? Como desarrollarla para convertirla en negocio

Tenéis una idea? prometerme que os esconderéis de la gente que da mal rollo. Son unos Aguafiestas. Buscaran la manera de destrozarla, de buscar cualquier punto débil que la convierta en una mala idea. También os recomiendo que olvidéis las ideas geniales. bueno, olvidarlas no. si sois uno de los pocos afortunados que encontráis una de ellas, no perdáis el tiempo. Agarrarla bien con todo lo que tengáis y ponerla en marcha. Pero esas, las ideas geniales, son limitadas, sino no serian geniales, verdad

La mayoría de Nosotros tenemos ideas. Y si eres emprendedor estas de suerte. Hay mucha gente con ideas, pero muy pocos que se atrevan a ponerlas en marcha. Y, entonces? Pues que sin ser geniales se convierten en buenos negocios, por que pocos como tu le han visto viabilidad y cuentan con el optimismo necesario para ponerlas a rodar

Entonces, quiero decir que cualquier idea es un negocio seguro? No, eso tampoco. La idea solo es el primer paso del viaje del emprendedor. Hay muy buenos expertos que te ayudaran a desarrollar ideas e infinidad de variantes. Uno de los pensamientos mas vanguardistas, plantean el visual thinking para descubrirlas en tus emociones. Eso esta bien, muy bien. Per, como os decía, de nada sirven cientos de ideas si al final no se elige ninguna para llevarla a termino.

Ahora estoy liándolo todo, no? Bueno, es posible. Vamos a ser prácticos. Escoge las ideas que a priori son mas viables. Unas pocas. No mas de tres. Hay infinitas opciones para poner en marcha esas ideas. Algunas opciones pueden ser muy buenas, otras no tanto. De eso va esto de la generación de modelos de negocio. De como elegir las mejores opciones. De como ponerse en el lugar del cliente, del usuario.

Estuvimos hablando de éste y otros temas en CAMON Alicante, dentro del ciclo de actividades de Cocina tu idea de LinktoStart. Participaron Jorge Vilar, de Notodovale y Juan Seguí de Acceseo que nos enseñaron su experiencia con Startups. También estuvo Julio Vicedo, director del programa de Economía de COPE Alicante, que se encargó de presentarnos a todos. Y todo ello bajo la supervisión de Isidro Pérez, el promotor de Linktostart en Alicante. Os paso la presentación que hice en la jornada:

 

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10 claves para crear contenido en Blogs

Una de mis Webs favoritas sobre Información Técnica de Redes Sociales es la de la empresa Hubspot. Esta semana me ha llegado un documento muy interesante de ellos sobre cómo generar contenido relevante y planificar la gestión del contenido a lo largo del tiempo. Lo resumen en los siguientes 10 claves:image

  1. Seguir noticias de tu sector
  2. Monitorizar las conversaciones en la red
  3. Reclutar un equipo de creadores de contenido
  4. Mantener un repositorio con el estilo de redacción, fotos, vídeos.
  5. Combinar diferentes tipos de contenido: texto, imágenes, vídeo, diapositivas, encuestas, preguntas-respuestas, etc.
  6. Utiliza tu cámara allí donde estés para recoger contenido útil.
  7. Escribe un resumen anual de lo “mejor”
  8. Investigar
  9. Ir más allá de lo que la audiencia pide
  10. Utilizar una serie de temas centrales que se van repitiendo/renovando a lo largo del tiempo. No todo el contenido tiene que ser completamente nuevo!

Podéis consultar el documento completo: “A practical guide to Killer Marketing Content”. Os lo recomiendo. Y vosotros que pensáis, ¿añadirías o matizarías alguna de esas 10 claves de contenido?

Puedes compartir tu opinión al respecto aquí, con tus comentarios, o a través deTwitter o LinkedIn.

Es el momento de revisar las ventas. La red comercial debe dar resultados

Lo más frecuente ahora en las empresas es hablar de la crisis. Hay que reconocer que lo ha invadido todo. Hay una herramienta que uso de vez en cuando para ver el por qué del éxito de algunas palabras. Lo interesante aquí es ver como hasta el 2008, nadie hablaba de la crisis. Lo que vino después todos lo conocéis. Google Trends además, nos ilustra con algunos momentos clave en los que la palabra crisis fue especialmente utilizada. Probarlo.

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El hecho es que las cosas cambian y lo hacen rápidamente. La velocidad es una de las claves para las empresas de:

1) Su supervivencia a largo plazo

2) El crecimiento sostenido

3) Su competitividad

El éxito del coche o del teléfono, necesitaron más de 100 años para ser globales. En cambio, el ordenador sólo 20, e internet apenas 10. La velocidad ha hecho que encontremos productos con un éxito asombroso, como la Nintendo Wii que alcanzó el millón de unidades en sólo 13 días. Todo un record, superado por Kinetic (XBox360) que lo consiguió en 2010, en tan sólo 10 días. En este sector, o vendes muy rápido o simplemente, nadie te buscará en las tiendas.

De las diferentes áreas a las que una organización debe prestar atención, para mejorar su “velocidad”, me gustaría centrarme en un aspecto concreto al que hay que prestar mucha atención: su estructura y red comercial. Es frecuente que las empresas comenten cosas como:

“la zona de Madrid no funciona bien”;

“no sabemos por qué, pero en Sevilla las ventas han bajado más de lo esperado”;

“si tuviéramos un buen agente en el norte, venderíamos”;

“nuestro comercial, ¿no atiende una zona demasiado extensa?”

La explicación que se da a esta situación en la actualidad es la crisis. No dudo de que en muchos casos sea así. Sin embargo, me reúno con muchas empresas, que contando con buenos productos, obtienen resultados por debajo de sus posibilidades en el contexto actual.

Los factores que inciden en un mal funcionamiento de sus redes comerciales son varios. Tomemos el ejemplo de los agentes comerciales:

a) Acuerdos contractuales mal planteados. Los agentes comerciales concentran sus esfuerzos en aquellas zonas o con aquellas empresas con las que se sienten más cómodos, o pueden obtener más rentabilidad en sus acciones. Pero, cuando una empresa negocia un acuerdo con un agente, se produce el fenómeno “por si acaso o en el futuro”. Es decir, el agente sabe que no podrá atender una zona más extensa de momento, pero piensa que lo puede hacer en el futuro. Ese futuro muchas veces no se da. Y como resultado del acuerdo, la empresa está vendiendo por debajo de sus posibilidades por que esa zona no está bien atendida.

b) Falta de incentivos. Ligado con el punto anterior, un acuerdo que no establezca objetivos exigentes a los Agentes, se traducirá en un estancamiento en el desarrollo de una zona comercial y, a la larga, una falta de atención y el desvío de clientes hacia la competencia.

c) Los agentes buscan nuevas vías de negocio. Una zona que funciona muy bien, de repente, puede dejar de hacerlo, por la situación personal de un agente. No es raro que un agente decida sumar una nueva representación, que incide de forma muy negativa sobre la que tiene con nuestra empresa.

d) Los agentes no son máquinas. Como decía antes, las cosas cambian muy rápidamente. La situación de un Agente en particular, también. Así, la atención a los clientes, las visitas, etc. pueden disminuir y nuestra empresa notarlo al cabo de un tiempo. Recuperar el camino perdido puede ser difícil.

e) Pérdida de competitividad. Los mercados se vuelven más competitivos con el tiempo. Cada vez más productos cubrirán las necesidades de los clientes y, éste, tendrá más oferta entre la que elegir. No todos los agentes se adaptarán a ese aumento de la competitividad del mismo modo.

La solución a los problemas anteriores pasa por realizar un seguimiento eficaz y frecuente del funcionamiento de las zonas comerciales. Ese seguimiento debe contemplar valores límite, que una vez traspasados, nos obliguen a tomar acciones. Por ejemplo, se puede dar soporte. Se pueden concertar entrevistas con una tipología de clientes determinada, que el agente tiene descuidados y que a la empresa interesa. O se puede incentivar aumentar la frecuencia de visita. En otros casos, habrá que renegociar las condiciones y, en otros, será recomendable buscar nuevos agentes o reorganizar las zonas comerciales.

Sea como sea, la estructura de la red comercial debe funcionar de forma dinámica, cuestionando continuamente si los resultados son adecuados, e introduciendo cambios para mejorar la competitividad con la mayor velocidad (la agilidad) que sea posible.

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Mi twitter: @jordimiro

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