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e-commerce, marketing

Las compras online “outlet” siguen creciendo. Innovadores del Club Privado de Compras

Las empresas de moda han descubierto un modo de deshacerse de sus stocks de ropa y complementos a través de tiendas de e-commerce que han revitalizado un modelo muy antiguo e ingenioso de fidelizar clientes: el Club de acceso restringido. Aunque, como siempre que algo tiene éxito, en estos momentos podemos encontrar decenas de tiendas que se dedican a vender de todo, en sus inicios, estaban orientadas a la moda. Uno de los pioneros fue Privalia. La innovación está en que han sabido actualizar el modelo y acercarlo al consumidor. ¿Os acordáis del Circulo de Lectores? Las nuevas tiendas son una innovación de este modelo de venta.

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El comportamiento del consumidor es una materia muy estudiada pero que me sigue sorprendiendo. Es cada vez más frecuente la existencia de grupos de personas con intereses comunes, que compran cosas para sentirse parte de su tribu. Nordström y Ridderstrale son dos de los expertos que mejor han definido, el concepto de tribus de consumidores. Con un lenguaje en primera persona, cercano y personal, han explicado la importancia de los grupos sociales en marketing.

Pues bien, los clubs privados de compra en internet, ensalzan el hecho de pertenencia a un grupo: el YO estoy y tú no, porque SOY algo especial y puedo conseguir artículos limitados a un precio muy rebajado.

¿Alguien tiene alguna duda de si el modelo funciona?

Privalia ha aumentado sus beneficios en 2010 un 141% respecto el año anterior y ha facturado 168,4 millones de euros (fuente: Expansion.) Y lo mejor de todo, para una economía española lastrada por el paro, ha aumentado su plantilla desde 330 a 660 personas (la ha duplicado!). El año pasado alcanzó el octavo puesto del ranking europeo en generación de empleo (Europe’s 500 Growth List).

Como decía al principio, han salido decenas de empresas que han copiado el mismo modelo de innovación. Algunos ejemplos, los podéis encontrar en el artículo Guía de los mejores outlets en internet para sus regalos. Os relaciono los que responden al modelo de Club Privado de Compras:

¿Y que hace que el modelo funcione tan bien?

Hay algunas características, que ya he comentado, que hacen que el modelo sea tan interesante:

  • Descuentos muy importantes. Suelen alcanzar el 70%. Cuentan con marcas muy conocidas y de prestigio, que hacen que sean muy atractivas para su compra. Hay que decir, que muchos consumidores no se plantearían la compra de estos artículos si no pudiesen conseguir esos descuentos tan elevados.
  • Oferta limitada en el tiempo. Esta es una de las características más importantes. Las ventas se anuncian previamente a los miembros del club mediante un boletín de noticias para un día determinado. Crea mucha expectactión, hasta el punto de que pocas horas después (incluso menos) ya no quedarán artículos
  • Club Privado: “la tribu”. Sentido de pertenencia a un club privilegiado: Yo estoy y Tú no.
  • Envío personalizado de información. A través de boletines de noticas, envío de información personalizada anunciando las ofertas, etc.
  • Fuerte Cadena de Suministro y Logística. Aunque no es una condición para diferenciar el modelo, es indispensable. Sin ella el modelo fracasaría
  • Acuerdos con los fabricantes de moda muy ventajosos. Sus ingresos dependen de las condiciones que consigan con los fabricantes de moda. En la actualidad, se está produciendo ya un fenómeno de fuerte competencia por lograr las colecciones de los fabricantes. Conozco algunas marcas que restringen las ventas de productos de fuera de temporada a este tipo de Clubes, para no desprestigiar su marca.

¿El futuro? Si lo supiese, yo tendría ya un modelo funcionando en internet! Quizás el futuro pasa por hacer marca y lograr acuerdos a largo plazo con grandes marcas. El aumento de la competencia en este mercado, hace que se esté pasando de un modelo de océano azul a uno de océano rojo. Pero habrá que ir viendo como evoluciona.

 

Y tú como lo ves, ¿qué otras características hacen de los club de compras tan exitosos?

Si te interesa, podemos estar en contacto en Twitter, LinkedIn y Xing.

Acerca de Jordi Miro

Mi trabajo. Consultor de empresas, www.esferadenegocios.com. Profesor Dpto. Comercialización e Investigación de Mercados, Universitat de Valencia Mis intereses: innovación, marketing, organización!, Visita www.esferadenegocios.com Entusiasmo, perseverancia, ideas...ir hacia adelante, CAMBIO.

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