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Claves del éxito y fracaso del personal de ventas

Recientemente he estado leyendo un libro que explicaba de forma sencilla las claves del fracaso y éxito de los vendedores. 

Hay comerciales que tiene facilidad para conseguir ventas. En ocasiones se dice que la capacidad de venta es “innata”. Pero tampoco es menos cierto, que encontramos a otros que, siendo menos habilidosos, consiguen muy buenos resultados. Eso es debido a que la venta no sólo depende de la habilidad y características personales del Vendedor. Un buen vendedor debe ser, además de hábil en el proceso de venta, metódico y considerar una serie de actividades asociadas a su trabajo y que le hacen que sea un buen profesional.

 Teniendo en cuenta estas dos variables (habilidades de venta / capacidad de organización) se pueden establecer las claves del éxito y fracaso de los vendedores. Ahi van algunas ideas:

Claves del fracaso de los vendedores

  1. No utilizar las tácticas de ventas
  2. No fidelizar los clientes
  3. No controlar las existencias
  4. No llevar un control administrativo comercial
  5. Vender mal
  6. No controlar las devoluciones
  7. Excesiva presión por vender

Claves del éxito de los vendedores

  1. Especialización. Se deben conocer en profundidad los productos y, también, los procesos de fabricación, administrativos y de gestión. También debe conocer los puntos fuertes y débiles de la empresa para ofrecer una proposición de ventas adecuada a sus clientes. Esto se consigue involucrándose con la empresa, investigando la competencia y visitando a los proveedores para conocer sus limitaciones.
  2. Profesionalización.
  3. Valor añadido

Resumiendo, un buen libro para reforzar los conocimientos que cualquier responsable de ventas debería conocer para gestionar su departamento.  Y además se lee facilmente de un tirón. ¡Que su  lectura os sea grata!

Acerca de Jordi Miro

Mi trabajo. Consultor de empresas, www.esferadenegocios.com. Profesor Dpto. Comercialización e Investigación de Mercados, Universitat de Valencia Mis intereses: innovación, marketing, organización!, Visita www.esferadenegocios.com Entusiasmo, perseverancia, ideas...ir hacia adelante, CAMBIO.

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