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competitividad, empresa, marketing

Algunas preguntas que debes hacerte para orientar tu producto al mercado

En la web de Startup Therapy podéis encontrar una relación de cuestiones que una empresa puede plantearse para saber si está orientando bien su empresa al mercado. Es una lista breve y que permite reflexionar sobre lo que se debe hacer y sobre lo que se está haciendo.

Me he permitido reformular las cuestiones a plantear, que un profesional de marketing debería hacerse para saber si su producto está bien orientado al mercado. Serían las siguientes:

1.Define el posicionamiento. ¿Qué hace tu producto/servicio, quién está interesado en él y por qué?.

La pregunta anterior debería quedar definida muy brevemente. Recuerda que el posicionamiento es la “imagen mental que un cliente tiene de nuestra marca/producto o servicio” y no lo que nosotros como empresa hemos definido.

2. Mercados – producto. ¿A que mercados atiendes? ¿Qué estrategia de segmentación has utilizado para llegar a tus clientes potenciales? Analiza productos-mercado potenciales que no estás cubriendo de forma adecuada

Un segmento de mercado debe: a) estar basado en variables que puedas controlar y medir; b) ser suficientemente grande para cubrir los costes de comunicación y distribución y obtener rentabilidad; c) debe ser coherente con el posicionamiento de tu producto.

3. Diferenciación. ¿Qué aporta tu producto/servicio que no tengan los de la misma categoría o sustitutos para cada mercado-producto al que te diriges? ¿Por qué alguien lo compraría antes que alguno de los demás? Define tu propuesta de valor para cada mercado-producto.

4. Objetivos. ¿Qué objetivos quieres alcanzar para cada mercado-producto?

Aquí se debe pensar en objetivos diferentes para mercados-productos actuales de la empresa y para mercados-producto nuevos. Un mercado-producto puede estar situado en alguno de los cuadrantes siguientes (matriz de Ansoff):

  Mercado actual Mercado Nuevo
Producto actual Penetración Desarrollo mercado
Producto nuevo Desarrollo producto Diversificación

 

5. Gestión de clientes actuales. ¿Qué puedes hacer para mantener a tus clientes? ¿Y para que aumenten las ventas por cliente? ¿Y para recuperar a clientes perdidos?

6. Acciones de guerrilla. ¿Qué iniciativas puedes poner en marcha con pocos recursos y rápidamente que se traducirían en un impacto significativo?

7. Coherencia de tus estrategia de marketing. ¿Están en consonancia con la etapa del ciclo de vida en el que se encuentra tu producto? ¿Se produce canabilización? Es decir, ¿alguna de las estrategias para introducir productos nuevos está quitando clientes a productos que ya tenias?

8. Mide tus resultados. ¿Sabes si estás alcanzando los objetivos propuestos? ¿Cómo lo mides?

Una vez llegado a este punto, vuelve a iniciar el proceso una y otra vez para ir mejorando los resultados. No estaría de más que repasaras preguntas como las anteriores con frecuencia, para saber si estás enfocando bien tus estrategias de marketing.

Acerca de Jordi Miro

Mi trabajo. Consultor de empresas, www.esferadenegocios.com. Profesor Dpto. Comercialización e Investigación de Mercados, Universitat de Valencia Mis intereses: innovación, marketing, organización!, Visita www.esferadenegocios.com Entusiasmo, perseverancia, ideas...ir hacia adelante, CAMBIO.

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