En la jornada participaron Cesar Mariel y Jaime Agulló de Iristrace, unos emprendedores con mucha energía y savia nueva. Ambos nos instruyeron con mucha claridad, lo que hace falta para poner una StartUp en marcha: mucha energía y determinación, socios y gastar cuanto menos dinero mejor. Totalmente de acuerdo con ellos. Por último, por completar la terna, agradecer la invitación a Isidro Pérez, el promotor de Linktostart en Alicante.

En las jornadas, he intentado explicar como trabajar las ideas de negocio para convertirlas en una empresa viable. Puse como ejemplo, el caso de LinkedIn. Utilizamos la herramienta de Ostelwalder, para generación de modelos de negocio. Espero que los asistentes, puedan aplicar a sus ideas las propuestas realizadas.

Julio Vicedo, un buen amigo, que ha estado presentando los eventos de Cocina tu Idea, además de ser un gran orador (dirige un programa de Economía en la Radio) es una persona capaz de motivar a cualquiera. A raíz e dichas jornadas me ha pasado un nuevo caso de éxito y me ha animado a contarlo.

Así que ahí va. Se trata de un periódico que a reinventado su modelo de negocio: el Financial Times. Son malas noticias en los últimos tiempos para la prensa. Van en caída libre. Pero no es el caso de Financial Times y algunos otros. ¿Cómo lo ha conseguido? Transformando sus fuentes de ingresos:

a) Suscriptores en Internet. Que ya superan a los de la prensa impresa

b) Publicidad. Esta no es nueva, pero la pueden justificar gracias a la fuerza que le dan sus suscriptores.

c) Realización de Eventos y Conferencias. Generando una nueva fuente de ingresos para la empresa

No todas la prensa podrá beneficiarse de la experiencia de Financial Times, pero si aprender del camino que está siguiendo

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RED CARPET. En 2012 negocios de todo el mundo honrarán a los clientes y turistas chinosproporcionándoles servicios a medida y, en general, derrochando atenciones en todos los ámbitos.

• DIY HEALTH. Los consumidores aprovecharán las nuevas tecnologías y apps para poder seguir, gestionar y recibir alertas de forma continua y discreta de cualquier cambio en su salud personal.

• DEALER-CHIC. los consumidores no solo seguirán buscando ofertas y descuentos, sino que lo harán encantados cuando no orgullosos. Las ofertas se han convertido en algo más que simplemente ahorrar dinero: aportan emoción, es divertido buscarlas, te hacen sentir que posees el control y que eres inteligente, proporcionando por ello un cierto estatus social.

• CASH LESS. La llegada de un futuro sin cash es inminente, ya que grandes empresas como MasterCard y Google trabajan para construir un nuevo eco-sistema de pagos, bonificaciones y ofertas basado en las nuevas tecnologías móviles.

• RE-COMMERCE. Nunca ha sido más fácil para los consumidores avispados revender o intercambiar artículos de su propiedad, beneficiándose del valor de sus posesiones actuales. En 2012 el intercambio es la nueva forma de comercio.

El próximo jueves 22 de marzo, puedes conocer en detalle como funcionan estas tendencias en el taller que han preparado. Consulta aquí la información: ¿Cómo identificar oportunidades para mi negocio?

La mayoría de Nosotros tenemos ideas. Y si eres emprendedor estas de suerte. Hay mucha gente con ideas, pero muy pocos que se atrevan a ponerlas en marcha. Y, entonces? Pues que sin ser geniales se convierten en buenos negocios, por que pocos como tu le han visto viabilidad y cuentan con el optimismo necesario para ponerlas a rodar

Entonces, quiero decir que cualquier idea es un negocio seguro? No, eso tampoco. La idea solo es el primer paso del viaje del emprendedor. Hay muy buenos expertos que te ayudaran a desarrollar ideas e infinidad de variantes. Uno de los pensamientos mas vanguardistas, plantean el visual thinking para descubrirlas en tus emociones. Eso esta bien, muy bien. Per, como os decía, de nada sirven cientos de ideas si al final no se elige ninguna para llevarla a termino.

Ahora estoy liándolo todo, no? Bueno, es posible. Vamos a ser prácticos. Escoge las ideas que a priori son mas viables. Unas pocas. No mas de tres. Hay infinitas opciones para poner en marcha esas ideas. Algunas opciones pueden ser muy buenas, otras no tanto. De eso va esto de la generación de modelos de negocio. De como elegir las mejores opciones. De como ponerse en el lugar del cliente, del usuario.

Estuvimos hablando de éste y otros temas en CAMON Alicante, dentro del ciclo de actividades de Cocina tu idea de LinktoStart. Participaron Jorge Vilar, de Notodovale y Juan Seguí de Acceseo que nos enseñaron su experiencia con Startups. También estuvo Julio Vicedo, director del programa de Economía de COPE Alicante, que se encargó de presentarnos a todos. Y todo ello bajo la supervisión de Isidro Pérez, el promotor de Linktostart en Alicante. Os paso la presentación que hice en la jornada:

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Una de mis Webs favoritas sobre Información Técnica de Redes Sociales es la de la empresa Hubspot. Esta semana me ha llegado un documento muy interesante de ellos sobre cómo generar contenido relevante y planificar la gestión del contenido a lo largo del tiempo. Lo resumen en los siguientes 10 claves:

1. Seguir noticias de tu sector
2. Monitorizar las conversaciones en la red
3. Reclutar un equipo de creadores de contenido
4. Mantener un repositorio con el estilo de redacción, fotos, vídeos.
5. Combinar diferentes tipos de contenido: texto, imágenes, vídeo, diapositivas, encuestas, preguntas-respuestas, etc.
6. Utiliza tu cámara allí donde estés para recoger contenido útil.
7. Escribe un resumen anual de lo “mejor”
8. Investigar
9. Ir más allá de lo que la audiencia pide
10. Utilizar una serie de temas centrales que se van repitiendo/renovando a lo largo del tiempo. No todo el contenido tiene que ser completamente nuevo!

Podéis consultar el documento completo: “A practical guide to Killer Marketing Content”. Os lo recomiendo. Y vosotros que pensáis, ¿añadirías o matizarías alguna de esas 10 claves de contenido?

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El hecho es que las cosas cambian y lo hacen rápidamente. La velocidad es una de las claves para las empresas de:

1) Su supervivencia a largo plazo

2) El crecimiento sostenido

3) Su competitividad

El éxito del coche o del teléfono, necesitaron más de 100 años para ser globales. En cambio, el ordenador sólo 20, e internet apenas 10. La velocidad ha hecho que encontremos productos con un éxito asombroso, como la Nintendo Wii que alcanzó el millón de unidades en sólo 13 días. Todo un record, superado por Kinetic (XBox360) que lo consiguió en 2010, en tan sólo 10 días. En este sector, o vendes muy rápido o simplemente, nadie te buscará en las tiendas.

De las diferentes áreas a las que una organización debe prestar atención, para mejorar su “velocidad”, me gustaría centrarme en un aspecto concreto al que hay que prestar mucha atención: su estructura y red comercial. Es frecuente que las empresas comenten cosas como:

“la zona de Madrid no funciona bien”;

“no sabemos por qué, pero en Sevilla las ventas han bajado más de lo esperado”;

“si tuviéramos un buen agente en el norte, venderíamos”;

“nuestro comercial, ¿no atiende una zona demasiado extensa?”

La explicación que se da a esta situación en la actualidad es la crisis. No dudo de que en muchos casos sea así. Sin embargo, me reúno con muchas empresas, que contando con buenos productos, obtienen resultados por debajo de sus posibilidades en el contexto actual.

Los factores que inciden en un mal funcionamiento de sus redes comerciales son varios. Tomemos el ejemplo de los agentes comerciales:

a) Acuerdos contractuales mal planteados. Los agentes comerciales concentran sus esfuerzos en aquellas zonas o con aquellas empresas con las que se sienten más cómodos, o pueden obtener más rentabilidad en sus acciones. Pero, cuando una empresa negocia un acuerdo con un agente, se produce el fenómeno “por si acaso o en el futuro”. Es decir, el agente sabe que no podrá atender una zona más extensa de momento, pero piensa que lo puede hacer en el futuro. Ese futuro muchas veces no se da. Y como resultado del acuerdo, la empresa está vendiendo por debajo de sus posibilidades por que esa zona no está bien atendida.

b) Falta de incentivos. Ligado con el punto anterior, un acuerdo que no establezca objetivos exigentes a los Agentes, se traducirá en un estancamiento en el desarrollo de una zona comercial y, a la larga, una falta de atención y el desvío de clientes hacia la competencia.

c) Los agentes buscan nuevas vías de negocio. Una zona que funciona muy bien, de repente, puede dejar de hacerlo, por la situación personal de un agente. No es raro que un agente decida sumar una nueva representación, que incide de forma muy negativa sobre la que tiene con nuestra empresa.

d) Los agentes no son máquinas. Como decía antes, las cosas cambian muy rápidamente. La situación de un Agente en particular, también. Así, la atención a los clientes, las visitas, etc. pueden disminuir y nuestra empresa notarlo al cabo de un tiempo. Recuperar el camino perdido puede ser difícil.

e) Pérdida de competitividad. Los mercados se vuelven más competitivos con el tiempo. Cada vez más productos cubrirán las necesidades de los clientes y, éste, tendrá más oferta entre la que elegir. No todos los agentes se adaptarán a ese aumento de la competitividad del mismo modo.

La solución a los problemas anteriores pasa por realizar un seguimiento eficaz y frecuente del funcionamiento de las zonas comerciales. Ese seguimiento debe contemplar valores límite, que una vez traspasados, nos obliguen a tomar acciones. Por ejemplo, se puede dar soporte. Se pueden concertar entrevistas con una tipología de clientes determinada, que el agente tiene descuidados y que a la empresa interesa. O se puede incentivar aumentar la frecuencia de visita. En otros casos, habrá que renegociar las condiciones y, en otros, será recomendable buscar nuevos agentes o reorganizar las zonas comerciales.

Sea como sea, la estructura de la red comercial debe funcionar de forma dinámica, cuestionando continuamente si los resultados son adecuados, e introduciendo cambios para mejorar la competitividad con la mayor velocidad (la agilidad) que sea posible.

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Así que intenté resolver el problema, el QUÉ y explicar CÓMO las empresas eligen a diferentes tipos de clientes cuando segmentan a sus cliente. El resultado fue este gráfico. No es muy bueno, pero funciona. Los alumnos lo entendieron:

Pues bien, para dirigirnos de forma personalizada, uno a uno, pero sin aumentar los costes exponencialmente, tendremos que servirnos de herramientas de software CRM (Costumer RelationShip Management). Ya hace tiempo indicaba cómo aprovechar estas herramientas a un coste muy reducido utilizando software libre CRM. En los últimos años me he especializado en aprovechar las ventajas de SugarCRM. Es un CRM muy potente, utilizado por grandes compañías como AVIS, Coca Cola, Axa, General Motors, etc. Pero, además, es igualmente útil para PYMEs y microempresas.

Es en estas últimas en las que he estado colaborando implantando SugarCRM y viendo como se transforma la relación entre la empresa y sus clientes. Se mejoran los ratios de fidelización, el conocimiento de sus clientes y se orienta mucho mejor al mercado lo que necesitan.

Antes de la implantación de SugarCRM, lo que sueles encontrar en la empresa es:

a)  Tienen los datos de sus clientes dispersos en diferentes sistemas: Bases de Datos, Excel, archivos X, fichas escritas, tarjetas, etc.

b) No están integrados: cada comercial mantiene su información utilizando sistemas diferentes (los anteriores) y ésta no es compartida fácilmente por toda la empresa.

c) Las campañas que se realizan no aprovechan todo el potencial de los clientes (porque las bases de datos no están integradas y no se pueden segmentar los datos de clientes por múltiples criterios)

d) Se pierden muchas oportunidades porque no se hace un seguimiento adecuado de los clientes potenciales y porque la información no se recoge bien para su análisis y uso. No se sabe la periodicidad con la que se ha visitado, no se registran adecuadamente sus necesidades, no se gestionan bien todos los decisores de la empresa en una compra, etc.

e) No se puede realizar un análisis a fondo del rendimiento de los diferentes comerciales, la capacidad de conversión, los segmentos que mejor funcionan, los que requieren más tiempo, etc.

Una vez implantado SugarCRM los problemas anteriores desaparecen y la empresa cuenta con una información muy valiosa. Tengo una breve presentación de algunas claves de SugarCRM, su funcionamiento y la forma en la que debe ser implantada eficazmente. Espero que os sea útil:

A medida que aumenta la competencia, las empresas se afanan a lanzar variaciones del producto base, para mejorarlo y captar nuevos clientes o ampliar el mercado que puede comprar esos productos. Una forma muy interesante de crear innovaciones para productos / servicios es considerar diferentes áreas en las que se pueden realizar cambios que afectan al producto final. La mayoría de los cambios realizados en estas áreas supondrán mejoras incrementales (de poco calado) pero que pueden tener un gran éxito en el mercado.

• Modificar características producto. Aumentar o reducir alguna o varias características del producto. Es una forma de destacar una característica de un producto para hacerlo más atractivo y diferenciarlo de la competencia. Por ejemplo:
• Una empresa de servicios a domicilio puede ofrecer limpiezas en viviendas “exprés”, intensivas (a fondo), de mantenimiento semanal, utilizando productos ecológicos, a determinadas horas del día, etc.
• Un banco puede variar la forma en la que cobra las comisiones a los clientes, en función de los productos que posee, incluso eliminarlas.
• Una empresa de cosméticos puede poner más cantidad de principio activo hidratante o añadir más perfume o eliminar el perfume para que sea hipoalergénico, etc.
• Tamaño producto. Consiste en cambiar la cantidad de producto que se vende, agrupar para vender lotes, etc.
• Envase. Cambiar el tipo de envase.
• Aquí encontramos cientos de ejemplos, que corresponden a innovaciones de tipo incremental para aumentar el mercado de una determinada marca. Por ejemplo, en la categoría “agua” hay todo tipo de tamaños y envases. Desde pequeñas botellas para llevar fácilmente en el bolso o adaptadas a la mano para hacer deporte, a grandes envases para su consumo en oficinas, etc. Pasando por envases de diseño pensados para su venta con valor añadido en restaurantes. El ejemplo citado, podría ser considerado una combinación de “cambio de tamaño de producto” y “envase”. Sin embargo, en el primer caso, sólo cambia el tamaño, pero no el diseño del envase.
• Diseño. Adaptaciones del producto para que se amolden a diferentes tipos de clientes potenciales (con estilos de vida diferentes). Aquí no se modifican las características o envase del producto, sino su apariencia. Ejemplos:
• Podéis encontrar ordenadores portátiles para todos los gustos, en los que el producto es el mismo, pero cambia el exterior para adaptarse a diferentes gustos: diferentes colores, cobranding con determinadas marcas como el “toshiba ferrari”, etc.
• Complementos. Se basa en añadir al producto base complementos o servicios que modifican la oferta o hacen que sea de interés para otro tipo de clientes. Ejemplos:
• En productos alimenticios, se ha vivido una auténtica carrera por hacer más atractivas determinadas categorías. Por ejemplo, en yogures, podemos encontrar yogures con cereales, yogures con frutas…;
• Proceso compra. Estudiando el proceso de compra, se puede evaluar la forma de hacer más sencillo el acceso a los clientes del producto.

Algunos artículos relacionados:

¿Pocas o muchas opciones? Decide qué productos pones en el mercado.

Innovación en modelos de negocio: ofrecer productos o servicios gratis

Cómo Generar buenas ideas de negocio para tus innovaciones

Herramientas de ayuda para el desarrollo e innovación de productos

Innovación abierta. Una forma sostenible de competir en mercados cambiantes

1-Existen pocas necesidades nuevas, sí nuevas formas de solucionarlas

2-La tecnología no es un fin, la innovación es la forma de rentabilizarla

3-El usuario no es el centro, el “no usuario” si lo es

4-No existen consumidores pautados, existen momentos de consumo

5-Mejor antes y acompañado, que tarde y solo

6-No hay mejor barrera competitiva que la sorpresa continua

7-El producto hace a la marca, no la marca al producto

8-Digitalizar el producto, “productivizar” el servicio

9-Solo lo que percibimos tiene valor

10-”Por que yo lo valgo”, o como liberarse de la dictadura del “cuantitativo”

Puedes ver su aportación completa al tema en el artículo que publicó:

La importancia de la innovación en tiempos de crisis. Decálogo para generar oportunidades en épocas de crisis

Ha llegado a mis manos un documento con las doce creencias que los buenos “jefes” siguen para demostrar su liderazgo. Es de Bob Sutton, “Good boss, bad boss: How to be the best…and learn from the worst”

Estos criterios son aplicables también a la dirección de equipos de innovación, así que ahí van:

1. Tengo una idea deficitaria e incompleta de lo que se siente al trabajar para mí
2. Mi éxito y el de mi equipo depende en buena parte de ser el dueño de cosas evidentes y prosaicas, no de ideas o métodos mágicos, ocultos o rompedores
3. Es fundamental tener ambiciones y objetivos bien definidos, pero pensar mucho en ellos no sirve de nada. MI trabajo consiste en centrarme en las pequeñas victorias que permiten a mi gente progresar un poco cada día
4. Una de las partes más importantes y difíciles de mi trabajo es mantener el delicado equilibrio entre ser demasiado firme y no serlo lo suficiente
5. Mi trabajo es hacer de escudo humano para proteger a mi gente de las intrusiones, las distracciones y la idiotez externa…, y también para evitar imponerles mi propia idiotez
6. Me esfuerzo por tener la suficiente seguridad para convencer a la gente de que estoy al mando, pero también la suficiente humildad para darme cuenta de que a menudo voy a equivocarme
7. Aspiro a luchar como si tuviera razón y a escuchar como si me estuviera equivocando, y a enseñar a mi equipo a hacer lo mismo.
8. Una de las mejores pruebas de mi liderazgo, y de mi organización, es ¿qué ocurre después de que se comete un error?
9. La innovación es crucial para cualquier equipo y organización, de modo que mi trabajo es animar a la gente a generar y probar todo tipo de ideas nuevas. Pero mi trabajo también es ayudarles a rechazar todas las malas ideas que generamos, y también la mayoría de las buenas.
10. Lo malo tiene más fuerza que lo bueno. Es mas importante eliminar lo negativo que acentuar lo positivo
11. Por el hecho de ejercer el poder sobre los demás, corro el grave riesgo de actuar como un cabrón insensible, y de no darme cuenta.

¿Qué os parece? A mi me ha reafirmado en algunas cosas y en otras me ha abierto a nuevas ideas que tendré que aplicar. Puedes compartir tu opinión al respecto aquí, con tus comentarios, o a través de Twitter o LinkedIn.

• Iniciadores
• Ejecutores

Según A.Flores, cada persona tiene tendencia a tener más un perfil que el otro. Por tanto, si sabemos que perfil somos y nos rodeamos de gente que nos complemente, obtendremos resultados mucho mejores. Con un enfoque diferente, pero totalmente complementario, podéis consultar los perfiles que juegan en el desarrollo de innovaciones que he comentado anteriormente. Reúne a un equipo lo más multidisciplinar posible y que tengan sintonía entre ellos y tendrás mucho más éxito.